課程設計及內容大綱
培訓對象：銷售管理者、銷售骨干員工、企業管理層
培訓人數：最佳8-16人、最多不超過24人
培訓場地：網速較好的會議室
培訓設備：電源、投影儀、筆記本電腦、紙筆
培訓時長：半天（1天）
培訓費用：公開課每人800元，企業內訓課1萬
培訓目標：
借助9大仿真模型，學習和實操B2B銷售管理的主要內容
系統性的掌握B2B銷售漏斗的概念和原理，糾正現有認知的錯誤！！
了解常用的管理指標，感受數字化在銷售管理中的作用
強化以人為本的管理意識，以及策略先行的競爭意識
通過仿真對戰過程，獲得5維度的銷售管理評價報告
什么是3M銷售管理
3M分別代表Methodology、Metircs和Management，含義如下：
1、在B2B銷售管理中，銷售漏斗被公認為基礎的方法，但在實際中卻發揮很有限的作用，從已經發行的書籍中和上市的CRM軟件中，也可以看出銷售漏斗的方法論并沒有被深入的研究和全面的理解。甚至連銷售漏斗的形狀都還存在爭議！所以3M銷售管理首先強調需要將銷售漏斗理解透、用起來，這就是第1個M（Methodology）。
2、從2022開始，數字化轉型和數據要素被廣泛提及，而且全球銷售大師雷克漢姆（SPIN銷售方法發明人）在論文中也強調現代銷售管理必須要基于指標。但似乎銷售管理者們都還不能充分的收集數據和分析數據，現實和理想存在著巨大的鴻溝！所以3M銷售管理提倡借助數據的杠桿作用理解、監控、評價銷售管理工作，這就是第2個M（Metrics）。
Metrics: This involves measuring sales performance with a focus on outcomes and results rather than just activities and outputs. Metrics are vital for understanding the effectiveness of sales strategies and making data-driven decisions.
3、在《阿里巴巴管理三板斧》作者王建和老師的課程中，銷售團隊中基層管理的作用是非常核心的，其中強調銷售管理需要管目標、管過程和管團隊。這些理念得到創始人徐晶先生的強烈共鳴，抓過程得目標、抓目標得團隊、抓團隊得過程，于是短期目標和長期能力都得到了兼顧，這就是第3個M（Management）。
綜合起來就是下面這棵銷售管理的基礎能力樹，以領域方法論為基礎，以數據化能力為支撐，科學和系統的發展中基層的管理能力，打造以目標為導向、以過程為抓手、以團隊為根本的銷售管理體系。
標準課程的定位和價值
從上面這棵能力樹來看，其囊括的內容還是非常多的，因此標準課程對3M進一步做了簡化：
與其說是“簡化“，不如說是為中小企業提煉出最核心的銷售管理能力：
1、通過銷售漏斗掌握最基本的B2B銷售機會管理思想
2、借助數據分析強化達成目標的信念，并融入競爭和效率意識，傳遞給銷售團隊
3、在銷售過程或銷售動作上，需要先定策略，再做出合理的工作部署
為什么強調銷售管理
在以線下交易為主要方式的B2B商業領域，銷售管理一直是企業關注的焦點，30年前IBM業績曾出現問題時，麥肯錫給出的建議是”銷售主管的能力是核心競爭力“。隨后IBM采納了麥肯錫的建議，并對銷售團隊進行了大規模的調整和培訓，通過提升銷售主管的能力，IBM逐漸恢復了市場競爭力，并重新確立了其在科技行業的領導地位。
環顧當下，依據SMEDI發展指數，近年來中小型企業在90分以下的不景氣區間持續存在。中小企業的整體業績問題除客觀的外部環境外，就可以歸因于內部管理問題了，因為績效改進之父”托馬斯·吉爾伯特在《行為工程模型BEM》中已經明確“銷售業績達不成，主要責任歸于管理問題”。
另外，在《業務三板斧》（中信出版社）中王建和老師通過上千家企業的培訓或輔導，總結了企業普遍存在的3大問題：
1、管理基本功不扎實！管理者沒有聚焦在定目標、抓過程、拿結果的基礎工作上。
2、管理邏輯不清晰！管理者熱衷于向外照抄，不善于務實探索，沉淀經驗方法。
3、管理無抓手！管理者好用“蠻力”，喜歡“救火”，找不到“使眾人行”的巧勁兒。
放眼市場上現有的銷售類培訓課程，絕大部分都在圍繞”個體因素“展開，強調一線銷售的方法和技巧，并不重視銷售管理的核心問題，針對環境因素尤其是強調數據、信息和反饋的培訓課程非常稀缺！這就是《3M銷售管理》課程的由來。
快速體驗（手機點開后橫屏瀏覽）：
培訓特點：
沙盤課程以寓教于樂為設計理念，以云計算和大數據為技術支撐，帶來前所未有的“沉浸式”銷售管理教學體驗。在沙盤核心對戰中，每個參訓者視為“銷售主管”，需要研究目標市場、制定銷售策略、組建“團隊成員”，在所處的房間中與另外3個團隊進行商機競爭，力爭在13個銷售周期（1個季度）內達成預定銷售目標。具體在每個銷售周期內，參訓者需要完成“策略設定”、“資源調配”、“商機推進”和“數據分析”四個基本動作，并通過數據看板及時關注戰況和競爭情報。
培訓大綱：
第1節、3M銷售管理
為什么銷售管理能力是需要提高的？
什么是3M銷售管理？
如何評價銷售管理者能力？
第2節、B2B銷售漏斗
銷售漏斗的價值和適用場景？
銷售漏斗通常認知中的錯誤！！
銷售漏斗的三個基礎含義？
為什么要區分銷售漏斗的兩種類型？
如何使用銷售漏斗進行分析和預測！
用數據示例解釋上述原理！
第3節、沙盤對戰準備
目標市場的商機分布和需求特點？
銷售管理的利潤目標和成本模型？
銷售團隊的劃分和能力模型？
影響商機推進和勝出的各種因素？
簡化的銷售管理評價指標？
通過【3周試用期】了解虛擬銷售的能力！
掌握沙盤對戰功能的基本操作！
交流和分享
第4節、正式的仿真對戰（13周）
以始為終看復盤評價報告！
第1周講解設定銷售策略！
第6周引入內外部風險模型！
第13周公示最終戰績！
借助數據進行復盤總結！
交流和分享
第5節、課程總結與反饋
標準課程的參訓收獲！
介紹相關評測工具；
如何借助官網繼續練習！
填寫課堂反饋！